Por diversas vezes,
defrontamos-nos com desafios do marketing de alguns produtos: Não basta que o
produto seja bom, ele também deverá ser vendido.
1. Fale
à linguagem que a empresa entende.
É necessário inicialmente
entender o que é empresa, sob o ponto de vista não nosso, mas das demais áreas:
um empreendimento de acionistas ou sócios, visando fundamentalmente o lucro, e
cujo Idioma básico são os números: toneladas de produção, milhares de peças
produzidas, índice de aproveitamento de matéria-prima, índice de absenteísmo, horas-homens-trabalhadas,
etc...
Assim, ao apresentar um
relatório sobre algum problema, fale do número de dias perdidos, custo com
salário de mão-de-obra afastada, custo com indenizações por adicional de
insalubridade, etc...
2. Nunca
use sentimentos, ao contrário, demonstre suas convicções com dados.
A empresa não entende a
linguagem do “eu acho que está acontecendo isto ou aquilo”. O nível decisório
da empresa geralmente é formado por Ciências Exatas, e devemos nós, se
quisermos vender bem os nossos serviços, entender que, em Ciências Exatas, não
são considerados meros argumentos do “acho”.
Assim, um dos grandes
desafios para nós, e de grandes resultados práticos, é mostrar, em dados, tudo
o que detectamos de errado na empresa.
3. Ao
apresentar um projeto, sempre demonstre a relação Custo/Benefício.
Espontaneamente, nenhuma
empresa assume qualquer programa se não tiver uma ideia clara do quanto ele vai
custar e que benefício ele ira gerar. Algumas sugestões para a relação
Custo/Benefício:
- Redução de n° dias/mês/ano de absenteísmos por determinado tipo de doença, se for adotada uma melhora ergonômica;
- Redução de pagamento do
adicional de insalubridade (ou de periculosidade) de n° mil dólares/mês X
medidas de redução da concentração do agente agressor;
- Redução do gasto com
horas-extras em n° mil dólares/mês X medidas de redução de carga de calor
ambiental;
- Custo de modificações ambiental X custo de multa pela DSST, et...
4. Sempre
mostrar a vantagem de seus programas para setores fins da empresa.
Ao propor a realização
de palestras de promoção à saúde dos trabalhadores, de uma avaliação ambiental,
de uma melhoraria ergonômica, de um controle periódico mais especializado,
vender a ideia para o gerente de área, mostrando para ele, e não para você ou
para o trabalhador.
5. Nunca dizer a um gerente da Empresa:
“Você está errado”.
O ser humano normal
possui alguns pontos chamados "pontos de enrijecimento", que se tocados, daí
para frente, a pessoa se coloca numa posição de defensiva, e dificilmente o
aceitará com facilidade. A frase “Você está errado” é uma das principais
geradoras de ponto de enrijecimento nas pessoas.
6. Área
de serviços tem uma palavra básica: SIM, e tem uma palavra proibida: NÃO.
Assimile o conceito de
que a área médica, na empresa, é antes de tudo uma área “meio”, uma “área de
serviços”, e que uma área de serviços que se preza, que quer continuar sendo
“serviço” tem que ter como principio, como resposta básica, o “sim”, “faremos”
e outros termos equivalentes: a resposta “não” só pode ser usada em utilíssimo
caso.
